【五金行業】這家五金批發企業如何做到12個業務員精準管理近3000家客戶的呢？

2023年五金行業的前景仍然廣闊。隨著全球經濟的復蘇和基礎設施建設的增加，五金產品的需求將繼續增長。特別是在新興市場，五金產品的銷售額有望實現較高的增長率。然而，五金行業也將面臨競爭對手的壓力。為了在競爭激烈的市場中取得優勢，企業需要不斷提高產品質量、創新和立足市場的能力。

今天讓我們一起走進柳州市開暢貿易有限公司，看看他們是靠什么牢牢立足市場，成本相對從前還減半的呢？

柳州市開暢貿易有限公司（以下簡稱“柳州開創”）成立于2003年，是一家主要經營國內各大品牌管業、照明、電子、通風等產品的大型批發企業。主營中財、星發現、天之藍、世林、佛照、希田、曼科、威斯堡、美尚、華美、泰力、桂林電纜、德力西、獅力德、金長鋒、飛峽等品牌。客戶遍及整個柳、來、河、市區及23個縣、200多個鎮/鄉，有2層樓最新標準化倉庫（約1萬平方米），公司有自主的物流配送車隊，可以快速的配送貨物。

柳州開創的下游群體主要是分布在各個鄉縣，五金產品更新換代快，為了更好的服務客戶，每個月業務員需要帶著新品的圖冊，去給客戶推廣和服務，公司需要支出高昂的差旅費，還不能及時監管到業務員，客戶也不能全部服務到位，為此老板一直都很苦惱。

1、產品圖冊攜帶累贅、不能及時更新、每年印刷經費太多。

2、客戶無法及時看到新品、價格變動，只能依賴于微信電話告知下游客戶。

3、每次搞活動需要業務員花費大量時間去做推動，浪費時間和人力成本不說，銷量也不見增加。

4、傳統模式下通過業務員抄單或者微信/電話等方式接單，耗費大量的人力資源。客戶下單時間比較集中，忙的時候容易出錯。

5、經常參加展會，能展示的產品有限，頂多加個微信，客戶走了基本不好再溝通。

6、各區域價格不一致，業務員報價記不住，只能靠電話聯系內勤后再給客戶報價。

柳州開創為解決業務員出差成本高，服務不到位，圖冊印刷費用高的問題，選擇和指掌天下合作。指掌天下提供的一體化完整解決方案采用企業微信＋訂貨商城＋進銷存＋互動CRM相結合。減少了柳州開創對“人”的依賴，省去了三分之二的出差費用和圖冊印刷費，7*24小時不間斷隨時響應客戶訂貨需求，牢牢立足于市場。

柳州開創使用了指掌天下的訂貨商城后，迅速打開格局，商城7*24小時不打烊，任何時間、任何地點只要客戶想下單，拿出手機搜索柳州開創小程序，就可以下單。商城內直接上架新品，圖片、規格、價格一鍵展示，無需印刷圖冊，無需依賴人工值守，也可以訂單直達的高效運轉模式。

- 圖源指掌天下商城截圖

●業務員無需長期出差，減少時間成本和出差費用

訂貨商城可以看到每個單品對應的圖片、價格、規格、庫存，無需業務員死記硬背，徹底改變了業務員推什么客戶就買什么的訂貨模式。而業務員在引導客戶到商城之后，無需再帶著圖冊長期頻繁出差去給客戶補貨推新品，只需要在客戶下單之后跟著配送車一起去做配送的時候，順帶著做客勤，不僅節約了人員出差成本，還提高了商品的售后水平。

●用商城連接客戶，減少客戶流失率

打通了客戶與公司的渠道，讓業務員不再是不可替代的，客戶通過商城就能找到公司，一些比較偏遠的客戶，業務員無法顧及得到，就可以通過商城的方式與客戶做好連接。不再是必須依賴業務員才能下單。業務員即便離職，也帶不走客戶，這無形中讓業務員有了緊迫感，端正了工作態度。

●樹立標桿意識，增加企業可信度

商城搭建起來后，業務員從每天的抄單接單模式中解放出來了，外出拜訪時，給客戶推商城，教客戶如何自主下單，客戶知道“柳州開創”具體經營哪些品牌，以及具體的價格，可信度也就大大提高了。這養成了客戶在選購開店貨品時，都會先到商城上找產品、詢價，讓柳州開創無形中成為了當地行業標桿。

為了能夠覆蓋到更多的客戶，以及把新品和政策更好地傳達給下游區縣的客戶，柳州開創幾乎每周末都會開一場直播，平均每月2到3場，直播主題主要以商品推廣和招商為主，有時是新推出的新品，有時是當季比較爆款的商品，每一場直播的商品種類都不一樣。為了保證每次直播的質量和直播效果，柳州開創還會邀請到廠家的人員做客直播間給下游客戶講解新品及相關政策，給予一定的支持力度讓下游客戶享有更大的優惠。下游客戶能夠在直播間內了解到新品，享受到更大的優惠，自然就會更加的關注商城關注直播，養成了在商城看直播的習慣。

柳州開創通過互動CRM系統，將所有客戶拿貨的頻次都錄入系統，如：每天都拿貨的客戶、一周拿貨的客戶、6個月以上沒有拿貨的客戶，這樣業務員就可以根據拿貨的頻次，定期去回訪對應的客戶，保證每一次的回訪都有結果。

互動crm系統還可以看到每個區域客戶的分布的情況，哪些區域客戶少，哪些區域飽和了，都一目了然。對于飽和的區域減少推進次數，只需要定期地回訪即可，對于客戶少的區域加大力度推廣，制定推進路線，牢牢將客戶抓在手里，擴大經營覆蓋范圍。讓業務員的每次拜訪有目的、有規劃。

目前我們的客戶自主線上下單率大約在30%左右，還有很大一部分客戶需要業務員代下單，還有極大的提升空間，所以公司接下來的目標是沖擊50%自主下單率，然后是80%自主下單率，如果能做到100%是我們最理想最輕松的狀態。在當下五金行業競爭普遍比較激烈的市場趨勢下，我們也一直在探尋一種新的經營模式，數字化模式是五金行業必須要順應和響應的模式，如果一直固守傳統的模式，利潤空間只會越來越小。